Amazon aldatması: Gizli strategiyaların dünya hökmranlığı üçün necə bir mərhələ yaratdığını

Hərbi strategiya və taktikaya dair ən çox oxunan və sitat gətirilən kitablardan biri adlanır Müharibə sənəti 496-cı ildə vəfat edən Çin generalı, filosof və hərbi strateq Sun Tzu tərəfindən yazılmışdır. Sun Tzinin ən məşhur müşahidələrindən biri, bütün müharibələrin aldatma üzərində qurulmasıdır. Ənənəvi mənada müharibə olmasa da, ABŞ-dakı baqqal pərakəndə mənzərəsi, bir sıra aldatma hallarından təsirlənir, çünki iri baqqal pərakəndə satıcıları bazar payı və lovğalanmaq hüquqları ilə mübarizə aparır. Həftəyə yaxın olaraq, Walmart, Kroger, Albertsons və digər baqqallardan olan korporativ rabitə qrupları, şirkətin fəzilətlərinə toxunan və istehlakçılara onların ehtiyaclarını ödəmək üçün idarəedicilər və iş ortaqlarının fədakarlığını gücləndirən diqqətlə hazırlanmış ifadələr yayımlayır.

Sənaye analitikləri CNBC, Fox və digər şəbəkələrdə az qala gündəlik baqqal sənayesini müzakirə etmək üçün çıxırlar və böyük nəşrlərin müxbirləri baqqal pərakəndə satıcıları haqqında tez-tez məqalələr yazırlar. Baqqal pərakəndəliyi mən də daxil olmaqla bir çox insanı valeh edən bir mövzudur. Çətinlik budur: Analitiklərin əksər şərhləri və müxbirlərin yazdığı əksər məqalələr nadir hallarda fakta söykənir. Bunun əvəzinə, deyilənlərin və yazılanların əksəriyyəti ya məhdud məlumatlara, təkrar işlənmiş məlumatlara əsaslanır və ya qəti bir fikirdir. Aydınlıq vermək əvəzinə qarışıqlıq artır.

Braganca’s Business Newsletter-a abunə olun

Bu, xüsusilə Amazon və 2017-ci ilin iyun ayında Whole Foods-ı aldıqdan bəri baqqal ambisiyalarına gəldikdə daha doğrudur. Amazonun dayanılmaz görünən böyüməsi səbəbindən əksər analitiklər və baqqal rəhbərləri arasındakı fərziyyə Amazonun baqqal sənayesinə dərhal təsir edəcəyi idi. Fərziyyə yalan çıxdı. Amazon Whole Foods-ı satın aldığından təxminən iki il keçdi və şirkətin təxminən 14 milyard dollarlıq satın alması üçün göstərəcəyi az şey var. Bir çox analitik və müxbir, Amazonun Whole Foods alıb səhv etdiyini açıq soruşmağa başladı. Walmart, Kroger və digər böyük baqqal pərakəndə satış şirkətlərinin rəhbərləri Amazon və Whole Foods-un əvvəllər inandıqları qədər təhlükə olmadığına inam səviyyəsini qazanmışlar.

Amazon-a gəldikdə, Whole Foods haqqında çox danışmırlar. Amazon və Whole Foods şirkətinin rəhbərləri və iş ortaqları ilə müzakirələrdə heç bir qorxu və ya narahatlıq səviyyəsi aşkar etmirəm. Niyə? Çünki müharibə kimi bütün işlər aldatma üzərində qurulur və heç bir şirkət aldatmaqda Amazondan daha yaxşı deyil. Mümkün qədər az məlumat verməklə Amazon və CEO'su Jeff Bezos şirkətin gələcək rəqiblərini tarazlıqda saxladığını və təxmin etdiklərini təmin edirlər.SAUL LOEB / AFP / Getty Images

Amazon nə üçündir?

Amazon CEO'su Jeff Bezos və ya Amazon'un maliyyə direktoru Brian Olsavsky asanlıqla mətbuata ərzaq strategiyasını əks etdirən ətraflı bir plan təqdim edə bilər. Bunu etmək ağıllı olarmı? Sun Tzuya görə deyil:

Bütün müharibələr aldatma üzərində qurulur. Beləliklə, hücum edə bildiyimiz zaman bacarıqsız görünməliyik; qüvvələrimizi istifadə edərkən hərəkətsiz görünməliyik; yaxın olduğumuzda düşməni uzaq olduğumuza inandırmalıyıq; uzaq olduqda ona yaxın olduğumuzu inandırmalıyıq.

Amazon baqqal üçün strategiyasını çox tez açıqlayırsa, rəqibləri dərhal Amazon’un müvəffəqiyyət şansını minimuma endirmək üçün əks strategiyalar hazırlayan işə başlayacaqlar. Mümkün qədər az məlumat verməklə, Amazon gələcək rəqiblərini tarazlıqdan və təxminlərdən qoruduğunu təmin edir. Amazon bir behemot ola bilər, amma baqqal sənayesində Whole Foods bazar payının yalnız yüzdə iki hissəsini idarə edir. Bir istinad üçün Kroger yüzdə doqquz, Walmart isə ərzaq bazarının yüzdə 17-nə nəzarət edir. Reallıq budur: Amazon baqqal mövzusunda bir dezavantajdadır. Amazon Sun Tsu’nun müdrikliyinə əməl etmək ağıllı olar:

Düşməniniz hər nöqtədə təhlükəsizdirsə, onun üçün hazır olun. Üstün gücə sahibdirsə, ondan qaçın. Rəqibiniz xasiyyətlidirsə, onu qıcıqlandırmağa çalışın. Təkəbbür göstərə bilməsi üçün zəif olduğunuzu göstərin. Rahatlığını alırsa, ona rahatlıq verməyin. Qüvvələri birləşmişsə, onları ayırın. Ona hazır olmadığı yerə hücum edin, gözlənilmədiyiniz yerdə görün.

Amazonun aldadıcı olmaqdan başqa çarəsi yoxdur. Bununla birlikdə, pərdə arxasında Amazon, ərzaq məhsulları ilə əlaqəli çox sayda seçim və strategiyanı aktiv şəkildə qiymətləndirir. Amazon, status-kvonu qorumaq üçün təxminən 14 milyard dollara Whole Foods satın almadı. Çox uzaq. Amazon yalnız satınalmalar edir və ya miqyaslaya biləcəyi kateqoriyalara daxil olur. Səhv etməyin - Amazon bütün qidaları miqyaslaya bilər. Bununla birlikdə, Amazon bu qədər böyük rəqibinə sahib bir sektorda lider ola bilərmi? Bəli, düşünürəm ki, bacaracaqlar və bunu edəcəklərinə belə inanıram. Hal-hazırda Whole Foods 500 mağazada fəaliyyət göstərir; əksər baqqal analitiklərinin hesablamalarına görə Amazon baqqal pərakəndə satışında lider olmaq üçün 1500 ilə 2500 arasında mağaza işləməlidir.Scott Olson / Getty Images

Bütün qidalar son deyil, başlanğıcdır

500 mağazası olan Whole Foods, Kroger (2.764 mağaza) və Walmart (4.177 mağaza) ilə müqayisədə kiçikdir. Baqqal məhsullarının əsas oyunçusu olmaq üçün Amazon daha çox mağaza əlavə etməli olacaq. Əksər baqqal analitiklərinin hesablamalarına görə Amazon baqqal pərakəndə satışında lider olmaq üçün 1500 ilə 2500 arasında mağaza işləməlidir. Problem budur - Whole Foods orqanik məhsullara və pərakəndə satış qiymətlərinin yüksək olmasına görə Amazon yalnız daha çox Whole Foods mağazası inşa edə bilməz. Bunun əvəzinə Amazonun Whole Foods markasını fərqli formatları daxil etmək üçün miqyasını artıracağını təxmin edirəm. Misal üçün:

► Bütün qidalar

Mövcud iş modelini və məhsul çeşidini qoruyun. Şirkətin qeyri-təbii maddələrlə məhsul satmamaq siyasəti kimi Whole Foods-ı bənzərsizləşdirən şeylərin çoxunu saxlayaraq strateji olduğu Whole Foods mağazalarını tikməyə davam edin.

► Bütün ərzaqlar üstəgəl

İstehlakçıların yalnız kiçik bir hissəsi yalnız üzvi məhsullar yeyir. Bunun əvəzinə istehlakçılar meyvə və tərəvəzdən tutmuş kartof çipsi, peçenye və s. Qədər müxtəlif qidalar yeməyi üstün tuturlar. Whole Foods-ın Aşil dabanı ondan ibarətdir ki, CPG (istehlakçı üçün qablaşdırılmış məhsullar) satmayacaq və satmayacaqdır.Pepsi, Coke, Cheetos və digər qəlyanaltı qidalar kimi məhsullar, şirkətin böyük rəqiblərindən daha az satışa sahibdir. Amazon üçün həll yolunun üzvi məhsullarda ən yaxşısını təqdim edəcək Whole Foods Plus mağazalarını təqdim etmək olduğuna inanıram daha çox qabaqcıl markalı CPG məhsullarını stoklayın və satın.

► Bütün Foods Express

Bunlar üzvi, qeyri-üzvi və markalı CPG məhsullarının birləşdirildiyi daha kiçik formatlı mağazalar olacaqdır. Bəzi yerlərdə yanacaqdoldurma məntəqələri ola bilər. Kiçik ölçülərinə görə mağazalar daha asanlıqla ABŞ-ın iş qabiliyyətini aça bilər.

Amazonun Whole Foods markasından və baqqal işini genişləndirmək üçün əlavə formatlardan istifadə etmək fikrini bəyənirəm. Bununla birlikdə, Amazon Whole Foods-a etibar etmək məcburiyyətində deyil. Əslində, Amazon asanlıqla Whole Foods-ı yalnız daha çox mağaza qurmaq üçün lazım olduqda kapital qoyan ayrı bir şirkət kimi idarə edə bilər.

Amazon’un həyata keçirə biləcəyi başqa bir seçim də öz markalı baqqal mağazalarını açmaqdır. Məsələn, Amazon Prime Grocery, Amazon by Prime Grocery və ya AmazonFresh markalı mağazalar. Amazon baqqal satıcısı olmaq istəmir. Amazon baqqal təcrübəsini yenidən düşünmək istəyir. Əminəm ki, Amazon öz brend adı ilə öz mağazalarını quracaq, çünki bu, Amazon-a müştəri təcrübəsinin hər tərəfi üzərində tam nəzarət edəcəkdir. Amazon öz markasını öz adı ilə açaraq, müştəri təcrübəsinin bütün aspektlərinə tam nəzarət edəcəkdir.David Ryder / Getty Şəkillər

Gələcəyin Mağazası

2013-cü ildə bir başlıqlı bir araşdırma yazdım, Woolworthları Qurtarmaq üçün Gözəl Bir Yol , oyun nəzəriyyəsini qlobal ərzaq sənayesinə tətbiq etdiyim. Məqalədə Amazonun Bütöv Qida məhsullarını satın alması lazım olduğunu söylədim, çünki əksər istehlakçılar baqqallarını onlayn deyil, mağazadan almağa üstünlük verirlər. Araşdırmalarım məni inandırdı ki, 2025-ci ilədək baqqalların onlayn satışları ümumi baqqal satışlarının yalnız 15-20 faizini təşkil edəcəkdir. Dünyanın aparıcı onlayn pərakəndə şirkəti Amazon, həqiqətən istəsə kərpic və minaatan mağazalarının strateji dəyərini inkişaf etdirməli və qəbul etməlidir. baqqalda lider olmaq. Kağızı 2016-cı ilin may ayında LinkedIn-də yerləşdirdim (Amazon 16 iyun 2017-ci ildə Whole Foods-ı satın aldı) və kağız ani hit oldu.

Woolworths'u xilas etmək üçün gözəl bir yolda da Amazonun istifadə olunan digər dizayndan fərqli olaraq bir dizayndan istifadə edərək baqqal mağazaları qurması lazım olduğunu söylədim. Amazon’un bu fikrin dəyərini görməsinə kömək etmək üçün müştərilərin ehtiyaclarını üç fərqli üsulla təmin edə bilən bir mağazanı təsvir etdim: Fiziki baqqal, onlayn baqqal sifariş və yerinə yetirmə və onlayn baqqal sifariş və alma. Yeni dizaynın niyyətini izah etmək üçün ‘çox formatlı mağaza’ termini yaratdım. Aşağıda dizaynın bir xülasəsi verilmişdir:

• Mağazaları 10.000 ila 20.000 kvadrat metr arasında qurun;
• Mağazanın birinci mərtəbəsində yalnız ət, süd, yumurta, meyvə, tərəvəz, bişmiş məhsullar, süd məhsulları, spirt satın;
• Müştərilərə istilənmək üçün evə apara biləcəyi bişmiş yeməklər və ya hazır yeməklər təqdim edin;
• Müştərilərə mağaza tərəfindən hazırlanaraq çatdırılacaq yeməkləri onlayn sifariş etmək imkanı verin; və
• Amazon Flex sürücülərini, onlayn ərzaq məhsulları sifariş edən müştərilərə orta hesabla 30 dəqiqədə çatdırılmağı tapşırın.

Birinci mərtəbənin mərkəzində istehlakçılar üçün ən uyğun olan təzə məhsullar və digər ərzaq məhsulları var. İstehlakçılar tez xarab olan ərzaq məhsullarını ‘yoxlamaq və seçmək’ istəyir, bu səbəbdən keyfiyyəti ən vacib meyarlardan biri halına gətirir. Çox formatlı mağaza, tez xarab olan məhsulları göstərmək və satmaq üçün artan kvadrat metr təmin edərək istehlakçıların ehtiyaclarını qarşılayır.

Mağaza dizaynının ən yenilikçi tərəfi odur ki, mağazada orta mağazadakı əşyaların (kağız dəsmallar, tualet kağızı, konservlər, ev heyvanları yeməsi və s.) Saxlanılacağı ikinci səviyyəni yaratmaq fikrimi düşündüm. Mağazalar daha böyük ənənəvi baqqal mağazaları ilə eyni ölçüdə olmayacağından mağazada daşınan məhsulların ümumi sayı daha az olardı. Bununla birlikdə, daşınan məhsullar ən çox satış yaradan məhsullar olacaqdır. Müştərilər telefonlarından istifadə edərək mərkəzi mağazaların məhsullarını sifariş edərdilər. Mənim də hazırladığım bir mikro-icra sistemi avtomatik olaraq gələn sifarişləri yerinə yetirəcəkdir. Müştərilər ödəməyə hazır olduqda, son mərtəbədə alınan ərzaq məhsulları avtomatik olaraq gözləyən müştəriyə endiriləcəkdi.

2015-ci ildən 2017-ci ilə qədər Amazon-da çalışdığım zaman AmazonFresh-dən və ərzaq məhsullarından məsul olan Amazon icra qrupunun üzvləri ilə daxili görüşlərimə və bu yaxınlarda Amazon və Whole Foods şirkətinin rəhbər və iş ortaqları ilə apardığım müzakirələrə əsasən inanıram. yaratdığım dizaynı Amazon quracaq. Amazon həqiqətən gələcəyin mağazasını qursa kredit ala bilmərəm. Mən sadəcə bir fikir təqdim etdim, amma Amazon bu fikri daha da yaxşılaşdıracaq.

Bununla birlikdə, çox formatlı mağaza dizaynının qlobal səviyyədə bu fikirlə maraqlanan baqqal pərakəndə satıcıları və dizaynerlər arasında müzakirələr yaratdığını söyləyə bilərəm. Alert Innovation adlı bir şirkət öz dizaynını göstərən animasiya yaratdı Novastore Bu, Woolworths'u Qurtarmaq üçün Gözəl bir Yolda təsvir etdiyim dizaynın dəqiq bir nüsxəsidir . İnşallah Novastores inşa olunur.

Baqqaldan daha böyükdür

Daha əvvəl də qeyd etdiyim kimi, Amazonun baqqal satıcısı olmaq istəyi yoxdur. Amazon, mövcud məhsulların hamısını deyil, ərzaq məhsullarının bir hissəsi olduğu bir müştəri təcrübəsi yaratmağa yönəlmişdir. Bu, ərzaq məhsulları, Amazonun özəl etiket məhsulları, markalı ümumi mal, elektronika, səhiyyə, aptek və oyun otaqlarından şübhələndiyim fiziki mağazaların açılmasına səbəb olacaqdır. Amazon fiziki mağazalara diqqətini genişləndirsə də, Walmart-ın uzunmüddətli strategiyası xəstəxanalara, həkimlərə, fiziki terapevtlərə, baytarlara, idman salonlarına, restoranlara, diyetoloqa və sairələrə yer icarəyə verərək mağazalarının bir çoxunda pərakəndə məhsulların miqdarını azaltmaqdır. . Walmart niyə strategiyasını dəyişdirmək istəyir? Daha çox məhsulu onlayn şəkildə yerinə yetirmək və Amazon ilə daha yaxşı rəqabət etmək.

Daha çox mağaza işlətmək məqsədinə çatmaq üçün Amazon fiziki pərakəndə mağaza yerlərini daha da artırmaq üçün əlavə satınalmalar edə bilər. Amazonun həyata keçirə biləcəyi seçimlər arasında aşağıdakılar var:

1. Kohl's əldə edin. Kohl’un və Amazon’un ortaq olmağı tövsiyə edənlərdən biri də mən idim. Müşahidələrimə əsasən, Amazon Kohl’u almaq ağıllı olardı. Gələcək Amazon / Kohl mağazalarında maraqlı ərzaq məhsulları və digər malların qarışığı təmin edilə bilər.
2. Özünüz edin pərakəndə satış Menards əldə edin. Amazon Home Depot və Lowe’ları özünüz et kateqoriyasında izləyir. Menards əldə etmək, tənliyi dəyişdirəcəkdir. Amazon Menards məhsul çeşidinə baqqal əlavə edə bilər. Daha yaxşı bir seçim Menards lokasyonlarının yaxınlığında Whole Foods və ya Amazon markalı mağazalar tapmaq olardı.
3. Hədəf əldə edin və Hədəf mağazalarında Bütün ərzaq bazarlarını açın.
4. Keçmiş Sears mağazası yerlərini və açıq kombinə edilmiş ərzaq və pərakəndə mağazalarını əldə edin.

Lazımi miqdarda pərakəndə mağazaya sahib olmaq strateji bir şeydir. Həddindən artıq kvadrat metrə malik çox sayda pərakəndə mağaza pərakəndə satıcını öldürə bilər. Günümüzün bütün aparıcı pərakəndə satış mağazalarının sayını azaltmaq və ya məhsulları çıxarmaq üçün mağazalarında kvadrat metrləri azaltmaq üçün seçim etmək üçün mübarizə aparırlar.

Mənə tez-tez verilən bir sual belədir: Amazon nə vaxtsa ərzaq məhsullarının əsas oyunçusu olacaqmı? Amazondakı təcrübəmə və qlobal miqyasda ən böyük pərakəndə satıcılar üçün məsləhətçi kimi çalışdığımdan əminəm ki, Amazon 2027 ilə 2030 arasında əlavə mağazalar inşa etmək / icarəyə vermək / almaq üçün lazımi investisiyanı qoyarsa, Amazon Kroger-i keçə bilər. 2030 ilə 2035 arasında Amazon, baqqal satışlarında lider olaraq Walmart'ı keçmə potensialına sahibdir.

Aldatma davam edir

Amazon bu yaxınlarda başlıqlara çıxdıelan edildişirkətin pulsuz iki günlük Prime göndərilməsini inkişaf etdirmək üçün 800 milyon dollar sərmayə qoymağı planlaşdırır. Amazon'un rəqibləri, müştərilərinə necə bir günlük göndərmə təqdim edə biləcəkləri mövzusunda cəsarətli bir üz qoydular. Sənaye analitikləri Amazonun barı bir daha necə qaldırdığından parlaqlıqla danışdılar. Amazonun elanında problem budur: Bir günlük pulsuz göndərmə hədəf deyildir və heç olmamışdı. Bunun əvəzinə, Amazonun məqsədi hər zaman müştərilərin tələbini ödəmək üçün inventarların sürətlə və sərfəli şəkildə yerləşdirilə biləcəyi ən inkişaf etmiş logistika şəbəkələri və fiziki pərakəndə satış yerləri yaratmaqdır. saatlarla və ya günlərlə deyil, dəqiqələrlə.

Amazonun rəqiblərini aldatma qabiliyyəti bir gün mütləq oxunması lazım olan bir nümunə olacaqdır. Amazonun istifadə etdiyi strategiya keçmiş prezident Ronald Reyqanın keçmiş Sovet İttifaqını əsla reallaşmayan bir hücuma hazırlaşaraq əlavə milyardlarla dollar xərcləməyə məcbur etdiyi strategiyaya bənzəyir. Reagan'ın 1983-cü ildə ABŞ-ı Sovet raket hücumundan qorumaq üçün ABŞ-ın keçilməz qalxan olan Strateji Müdafiə Təşəbbüsü (SDI) inkişafına investisiya qoyacağını elan etməsi, Sovet İttifaqını bütün hərbi strategiyasını yenidən düşünməyə məcbur etdi. Sovet İttifaqı və ordu liderləri daha yaxşı bir strategiya yaratmaq üçün illər və milyardlarla dollar xərclədilər. SDI heç vaxt yerləşdirilmədi, ancaq aldatma istənilən nəticəni əldə etdi və Sovet İttifaqının dağılmasını sürətləndirdi.

Amazon'un rəqibləri böyük bir sərmayə qoyacaq və bir günlük PULSUZ göndərmə əldə etmək üçün həvəslə çalışacaqlar. İpucu: Pulsuz bir günlük göndərmə və ya hər gün göndərmə kimi bir şey yoxdur. Walmart bir daha Amazon-u tutduğunu iddia edən ilk olacaq (ehtimal ki, a tweet ) və şirkət çalışacaq və mağazalar şəbəkəsinin Walmart-a Amazon üzərində bir üstünlük verdiyini iddia edəcək. Walmart-ın icraçı komandası mənə tarixin ən böyük uğursuzluqlarından biri olan André Maginotu xatırladır. Maginot Line . İngilis tarixçi Ian Ousbinin dediyinə görə:

Zaman, keçmiş nəsillərin futuristik fantaziyalarından daha az şeyə qarşı daha qəddar davranır, xüsusən də həqiqətən beton və poladda gerçəkləşdikləri zaman. Hindsight, Maginot Xəttinin düşünülən zaman enerjinin ağılsız bir şəkildə yönəldildiyini, qurulduğu zaman və pulun təhlükəli bir şəkildə yayındırıldığını və Alman istilası 1940-cı ildə gələndə acınacaqlı bir əlaqəsizliyin olduğunu açıq şəkildə ortaya qoyur. Reynland və Fransanın 400 kilometrlik sərhədini tərk etdi Belçika narahat deyil.

Walmart'a qeyd: Mağazalarınız etmə Amazon asanlıqla mağazanın sayından daha çox paylama məkanlarının sayını asanlıqla artıra biləcəyi və maliyetin bir hissəsini də ödəyə biləcəyi üçün sizə Amazon üzərində üstünlük verin. Razılaşmadığınız təqdirdə bir tweet göndərməkdən çəkinməyin.

Bütün aldatmalarda olduğu kimi, bir nöqtədə həqiqət məlum olur. Hesab edirəm ki, üç il ərzində Amazon şirkətin ABŞ-ın əksər hissəsində ərzaq məhsulları və ümumi mallar da daxil olmaqla sifarişçiləri bir neçə dəqiqə ərzində sifarişlərini yerinə yetirmə qabiliyyətini elan edəcəkdir. Amazon bunu necə edəcək? ABŞ-da ən böyük və ən inteqrasiya edilmiş logistika şəbəkəsini qurmaqla 'inteqrasiya' deməklə, Amazonun yaşayış binalarında, xəstəxanalarda, yaşayış binalarında, yaşayış komplekslərində, ofis parklarında, xüsusi tikilmiş icra mərkəzlərində, xüsusi olaraq envanterin aparılacağı bir strategiya həyata keçirirəm. baqqal, peyk paylama mərkəzləri, çatdırılma stansiyaları, mobil envanter vasitələri, hava limanında sürətli qəbul və yerləşdirmə yerləri üçün dizayn edilmiş Sarf Paylama Mərkəzləri və s. Sifarişin yerinə yetirilməsi zəncirindəki hər proses avtomatlaşdırılacaqdır. Amazon, Amazon-un tələbi ödəməsini asanlaşdıran tələbi gözləyən bir yaşayış təchizatı zənciri yaratmaq üçün məlumatların ustalığından istifadə edəcəkdir.

Amazonun rəqiblərindəki rəhbərlər cəsarətli bir üz qoymağa çalışacaqlar, ancaq içərinin dərinliyində həqiqət bilinəcək - Amazon qazandı. Amazon'un dünyanın ən dominant pərakəndə oyunçusu olmaq üçün rəqiblərini aldatma qabiliyyəti bir gün mütləq oxunması lazım olan bir nümunə olacaqdır.Thomas Trutschel / Getty Images vasitəsilə Photothek